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Magento再次跻身Gartner魔力象限领导者行列 Gartner是全球专业的IT研究与顾问咨询公司，每年都会采用“魔力象限图”的方式来定位关键领域的主要厂商。魔力象限的四个象限依次分别为领导者、挑战者、有远见者和特定领域者。在2018 Gartner 电子商务魔力象限（Magic Quadrant for Digital Commerce）中，Gartner基于前瞻性和执行能力两方面对18家电子商务平台进行了深度评估，Magento凭借自身实力再次得到Gartner的肯定，连续两年跻身领导者象限之列。截至目前，作为行业中的佼佼者，Magento电子商务平台已连续六次位居Gartner魔力象限之列。 数据来源：Gartner（2018.06） 为什么Magento能脱颖而出？ ——最完整的解决方案。除了基础的电商平台外，Magento还拥有多元化的产品，包括订单管理（OM）解决方案、数据和分析解决方案、社交销售解决方案、B2B电商解决方案等，能满足来自各行业客户的需求。 ——灵敏性和可扩展性。Magento的开源性和灵敏性能帮助客户快速适应市场，轻松定制和扩展平台以创建独特的、与众不同的品牌体验。 ——国际化业务支持。支持多语言、多币种、多国家、多站点，支持不同区域的定制化业务，快速延伸全球市场。 ——丰富的社区资源。Magento完整的全球生态系统拥有30万以上优秀的开发者以及1000多家优质的技术和解决方案合作伙伴。同时Magento还开放了资源最丰富的电商插件商城，用户可在Magento Marketplace自行下载或购买所需插件。 Gartner如何评价Magento？ Magento拥有快速的发展速度以及强大的服务供应商网络：近年来。Magento一直保持着快而稳的发展模式，强大的服务供应商网络轻松帮助客户应对解决方案集成和产品开发方面的问题。 Magento拥有完整的解决方案以及强大的市场连通性：除了以上提及的解决方案以外，最近发布的网站内容管理（WCM）功能现已作为插件投入使用，将在今年集成到核心产品行列。 客户如何评价Magento？ 自从我们的Magento网站上线后，我们为消费者提供了更好的网站体验，同时，我们每月的业绩都能破上一个月的纪录。我们的业务发展始终秉承“客户至上”的原则，而这个结果也恰好印证了这一点。 ——————佳能 Magento帮助Big Bus Tours更好地发展业务，更快速地开发并占领新市场，在magento的帮助下，Big Bus Tours正一步步朝目标迈进。 ——————Big Bus Tours 作为Magento的企业级合作伙伴SILK，真诚祝贺Magento再次入选Gartner魔力象限领导者行列，这也是市场对Magento实力的肯定。 点此获取完整报告

中小企业(SMBs)在B2B行业的机遇 一个切实可行的电商解决方案往往能够让企业将B2B电子商务的优势发挥到极致。以前由于可行的方案太少，大部分中小企业只能选择线下开展B2B业务。但是近几年，技术的蓬勃发展和数字化趋势的盛行让中小企业的线上业务开展之路变得不再艰难。 为了培养客户的忠诚度，为了应对复杂的订单实现流程，企业越来越注重个性化和可持续的解决方案，这样的趋势为B2B业务创造了新的机遇。以前只有大型企业才能够成功开展线上业务，但是现在，中小企业也有了可以用来创建电商网站的工具。有了这样的工具，中小企业不仅可以通过流程自动化来巩固其B2B业务，还能够利用这个网站进一步扩展业务规模。 携手B2B客户，助力业务发展 据福雷斯特研究公司预计，在接下来的4年内，B2B电商业务有望增长，美国B2B业务有望达到1.2万亿美元。 目前越来越多的企业已经开始线上搜索能够满足其电商需求的解决方案和产品。 “有了可扩展电商平台的强大功能，即使B2B客户的需求不断变化，中小企业也能够应对自如。” 有了电商平台的强大功能，企业不仅能够扩充其现有产品目录，提高重复购买率，还能更深入地了解客户的购买行为。同时，企业还可以通过自动化工具执行定制化的营销和客户获取策略。这些都会大大减少企业的运营费用和印刷成本。“客户至上”的个性化体验不仅为企业提高了客户和订单数据的可访问性，还为企业提供了获取更多目标受众的机会。 在维持个性化和顺畅的客户体验的同时，B2B电子商务还为中小企业及其客户提供了非常实用的功能。 “以前在线下处理的问题，用电商工具处理会更高效。这样可以让团队成员把更多精力和时间花在最重要的事情上，比如与现有客户和潜在客户接触并尽可能为他们提供最好的客户体验，最大限度地提高整体效率和销量。” 有了电商的强大功能，企业可以轻松提高其现有目录的可访问性，还能够通过诸如代发货等方法在当地和全国范围内获取更多客户。 此外，企业还可以充分利用额外的分销渠道，例如从供应商处直接将产品发送给客户以及直接从制造商处把产品卖给最终客户。新的市场和渠道也作为额外的销售渠道，比如Google购物和Facebook。 B2B2C的发展趋势 随着电商业务的不断发展，B2B和B2C电子商务不再是两个完全独立或不相关的存在。在日常生活中，所有的B2B采购代理商也都接触过B2C业务。有了电子商务，仅仅通过一个网站和登录接口，企业就能够同时处理好B2B和B2C业务。 “卓越的客户体验与产品交付同样重要” 随着电商业务的发展，终端用户体验也越来越受到重视和关注。虽然相较于B2B来说，B2C业务模式涉及的需求和流程更简单一些，但是客户仍然希望能够在B2C市场中获得相同的个性化体验和参与度。完美地融合B2B和B2C业务的最佳实践和策略是企业保持竞争力的关键因素。 BigCommerce的强大功能，促进B2B业务发展 BigCommerce是一个基于SaaS云的电子商务解决方案平台，其价格公道，配置灵活，易于操作，完全能够满足各类企业的业务需求，中小企业也不必再纠结于本地部署平台高昂的维护和开发成本。截止去年，B2B业务发展所需要的功能集相对昂贵且类型较少。因此BigCommerce发布了一些新功能和API，比如Cart API，Checkout SDK和价目表，现在Bigcommerce已经能够轻松处理中小企业定制化的工作流程。 携手思而科软件有限公司，打造一个涵盖所有B2B功能的APP 相较于B2C业务来说，B2B业务的操作规则和流程更为复杂繁琐。尽管如此，客户还是希望B2B购物体验能够如同B2C一样顺畅，每一笔交易都能快速便捷无误地完成，同时保证购物体验的个性化。线下处理、手工维护需要极大的人力和资源投入，如果企业想要以这样的方式在不断发展的市场中保持竞争力，就财务上来说不是明智之选。 思而科软件有限公司是Bigcommerce认证的优秀电商合作伙伴，拥有10年以上的线上业务经验。思而科已经成功开发出一款名为“Bundle B2B”的BigCommerce应用程序。有了这款应用程序，企业能够在同一个中央位置对多个前端和后端的B2B流程进行管理，在不影响服务质量和水平的前提下，实现更加无缝的B2B运营和交易流程。 思而科深知每个企业都是独一无二的，不同的企业有不同的个性化需求。因此思而科还能够为企业独家定制应用程序的核心功能集以满足其业务需求。 应用程序具有的前端和后端功能简化了买卖双方的互动流程。订单要求和用户管理等功能为客户提供了一个安全可靠的订单整理和审批方式，同时还可以适当为多个用户设置其可视性和权限级别。“Bundle B2B”中的客户账户管理接口能够帮助企业快速建立和整理客户数据；BigCommerce的新价目表功能使企业能够更灵活地将特定的价格清单发送给特定的账户。“Bundle B2B”简化了端到端的实施周期，因此对于使用Bigcommerce平台的企业来说，创建一个融合B2B流程的电商网站也相对容易。 对于中小企业而言,只有目录但没有电商功能的网站不足以用来管理其B2B业务。有了可靠的电商平台的支持，中小企业无需承担高额的成本就能够在线为客户提供更大的便利和更好的服务。电商为企业带来的收益和业务增长，完全可以帮助企业谱写业务发展新篇章。

八个步骤——优化电商客户转化率   自然语言处理 为电商客户转化提供助力   人类是有缺陷的——我们都会犯错。下班回家的路上忘记买牛奶，或者着急着去买牛奶的时候不小心把车钥匙锁在了车里。这些都是我们日常生活中很容易犯的错误。   即使是像拼写这样简单的事也会出错。如果在你喜欢的电商网站搜索红色毛衣(red sweater)，因为失误输入的是”redswaeter”，那么你可能找不到你想要的产品。最后的结果是，你不会在这个店铺再继续寻找你需要的产品，转而到其他店铺网站。要是你不会出现输入错误该多好，是吧？   作为线上零售商，如果因为拼写错误而阻碍线上搜索产品，这对买家来说很不方便。想象一下如果客户单单因为拼写错误在你的网站搜索结果中找不到他们想要的产品，会减少多少销售量和销售金额！每天你会因为人为失误而造成巨大损失。 自然语言处理   对很多建立了站内搜索功能的店主来说，解决人们失误这一问题需要采取预防措施。可是如何才能预测人类可能犯的错误并解决它呢？甚至具体到某一特定问题又该如何处理呢？   问题的答案是：自然语言处理(NLP)。自然语言处理能对站内搜索内容进行自然预判，例如能够识别”red swaeter”就是红色毛衣(red sweater)，就算输入的信息模棱两可搜索出来的结果却正是你想要的，随机询问的结果（其中可能包含大多数人都会犯的错误，比如拼写错误和句子完整性问题）也是客户想要寻找的产品，而不是直接弹出错误代码。   自电子零售商出现之日起，方便的购物环境就是高转化率的绝对优势所在。在电子购物盛行的今天，自然语言处理将购物方便的优势推向一个新的阶段，这绝对是电商客户转化率提升的重要助力。   无缝链接的购物体验   自然语言处理(NLP)运用如此之广的原因有很多，但其中最重要的是它给客户提供了无缝的购物体验。当客户在你的网站购物，NLP会根据客户在搜索框中输入的内容直接链接到想要的产品，这也就意味着NLP是站在全局的角度给客户提供更便捷的购物体验。   相比之下，文本搜索和关键词匹配算法却没有能力处理人类的这些失误。它们得出的结果并不符合语法习惯，只能零星的给出关键词，而这并不符合人们的使用习惯。   即使客户拼写正确，基于文本搜索方式搜索出的产品信息也都是依赖于单个关键词。客户输入红色(“red”)和毛衣(“sweater”)，页面显示的结果是与红色和毛衣相关的产品，而这其中可能没有他们想要寻找的产品。如果在搜索页面的第三页才找到红色毛衣产品选项，客户早已离开到其他店铺网站了。NLP建立了客户与产品之间智能化的链接让购物更加便捷，没有比这个更好的体验了。   提高客户转化率，不要感到迷茫   由于拼写错误或未提供大量关键词信息而导致搜索失败，会给客户带来孤立感。但是如果NLP想要通过废除文字搜索的方式来提高电商客户转化率也是不太可能的。   如果你的站内网站没有使用NLP来优化搜索结果，那么你要问自己：如何才能提高客户购物体验呢？除了要面对人们可能出现的拼写错误问题，你的站内搜索可能会给你带来更多的阻碍。 2. 不是所有的网站搜索功能都是一样的   据估算，超过30%的客户登录电商网站后会直接输入所需产品到搜索框寻找产品。   让人感到惊讶的是三分之一的网站访问者都会直接忽略网站首页广告横幅和菜单栏图标，他们一心只想着：描述自己要寻找的产品并从搜索结果中找到它。这也说明了，搜索框功能是你网站最重要的组成部分，你要想方设法让其达到最佳效果。   现在，只要有搜索框能进行搜索客户可能不太会注意到整个搜索过程，但作为零售商你要高度关注搜索功能。搜索功能是否运作的好绝大多数情况下都取决于网站自身运营情况，这与是否有客户没有太多关系。   语法和语义的对比 要理解站内搜索首先要理解的是在学校期间学习的两个概念：语法和语义。   语法搜索是指基于关键词，属性，品牌名称以及其他和产品相关词语的搜索。也就是说，当人们输入牛仔靴(“cowboy boots”)搜索出的结果会尽可能都有牛仔(“cowboy”)和靴子(“boots”)的特性。   语义搜索是指通过自然语言处理进行搜索。使用人们日常交流的方式并结合搜索提出的问题整体判断客户想要得到的结果，而不是仅仅通过几个孤立的词进行判断。当客户将关键词输入笔记本和平板电脑(“laptop and tablet combo”)，即使网站中并没有确切对应的关键词和产品，网站也会自动搜索出相关产品。 从搜索层面来讲，语法和语义搜索都是网站线性增长的一部分：语义搜索的出现弥补了语法搜索的不足之处。 自然语言处理优势点...
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面对全球化——网站需要做好的7个准备 当今全球45%的购物者都会从海外商店购买产品，所以各大零售商将扩张全球市场视为首要目标也就不足为奇了。是时候行动起来，占领自己的市场份额了！ Magento企业版有相当好的内置功能，特别是在同一个集中后端创建多个区域店铺。该功能对快速成长中的企业来说极为有利。但是在开拓海外市场之前，零售商们还需要充分考虑到技术、文化、物流等层面的问题。 1. 翻译表述不明确 零售商使用客户本国语言进行交流，给客户释放的首要信号是店主能够理解他们所表达的意思。比起建站，你最先要考虑的是解决网站主题多语言的问题，不管是产品还是非产品的内容。好的译文不是字对字机械式翻译，零售商只有了解当地文化才能真正理解客户说的内容并在这个市场占有一席之地，这对产品销售尤为重要。产品在一个国家宣传做得不够好，可能在其它国家会带来连锁反应。 以Ben和Jerry的公司为例。他们在美国推出了一款名为Black & Tan的新口味产品，但是在英国和爱尔兰的出售却遭遇历史问题。 20世纪20年代，由英国退役军人组成素以残暴著称的Black & Tans（黑棕部队），作为皇家爱尔兰警队部署的两支准军事部队之一，用于镇压爱尔兰共和军在爱尔兰发动革命。其残酷行为包括1920在都柏林的一个足球比赛中屠杀了12人。一些爱尔兰裔美国人对此表示抗议，该产品目前在美国仍有出售。零售商还要注意，网站翻译还包括邮件，社交媒体，市场营销以及广告宣传等内容。 2. 税收和关税 对发货地址的所有国家，你是否都需要进行税务登记？每个国家/地区增值税注册门槛又是怎样？你在进入新市场之前，这些问题都需要你逐一解决。在某些情况下必须承担关税，不管它们是否为该地区的免税产品，客户是否愿意支付关税，你都要提前确定这些货物是否需要在装运地点支付。 3. 支付 一些零售商认为Visa, MasterCard和PayPal就可以覆盖全球所有客户，但事实不是这样的。就是在英国，11%的人都没有银行账户。德国人偏向于用ELV银行进行转账服务，而日本人则喜欢采用货到付款的方式，法国人使用Carte Bancaire支付。非洲只有15-20%的人有银行账户，但手机用户占到了60-70%，所以他们采取的多是手机信用支付。美国和英国一些客户偏向的支付方式有：银行实时转账，线下信用卡支付，借记卡支付，eWallets，纸质货币支付以及移动支付。很显然快捷的支付方式能够促进整个市场销售量的增长。 另外，零售商还要了解使用这些支付方式的具体支付流程。例如，如果你的网站支持使用PayPal或者eWallet支付选项，要确认购物车页面有显示该支付标志，从而避免客户因支付方式放弃购买产品。 即使你能使用的支付方式很少，也一定要支持显示价格的不同货币。清晰列出可使用的交易货币，因为这会影响到客户支付费用。具有竞争力的网站都会做到：允许客户选择发货国家，选择结算货币以及显示货币方式。 4. 发货 想要开拓国际市场发货是必须要解决的问题，作为一名零售商你要考虑使用现有的物流基础设施提供的发货速度是否能为你带来竞争力。从一开始你就要明确你的运输成本。据环球支付公司(WorldPay)一项研究报道，50%以上的客户都会因为运输费用超过预期而放弃支付流程。但有时即使你与当地零售商相比没有运输价格优势，客户还是会为了购买某一产品支付超出你预设的运输费用。 你有做调查并了解客户本地的快递公司声誉吗？英国一些信誉良好的商店（例如：约翰●刘易斯，亚马逊，阿尔戈斯以及Very.co.uk）因选择声名狼藉的快递公司，导致很多包裹没有送达或运输途中损坏产品而倍感压力。 你的物流是否能采用创新的方式服务客户来解决这些问题？最近eBay收购的Shutl就可以为客户提供高质量的交货服务，最快可在你订货后90分钟内送货上门。 5. 退货 退货的压力不仅来自长距离运输产品，还有可能遭遇各地区的法律责任追究。零售商在制定退货制度之前就要考虑到该市场中产品销售管理规则。还有很重要的一点是，不同国家有不同的退货率。所以当英国客户退换10-15%线上购买的产品，同样的产品由于订单长距离运输和免费退货因素，德国的退货率损失则达到其3到4倍。 但是无论如何，你都要确保客户在网站上能够很容易找到退货点击位置，退货制度中也会包含国际间货物退换信息，这些内容大部分客户在购买产品之前都会进行阅读。 6. 产品和存货 对国际客户来说，尺寸表和国际尺寸转换表是产品详情中很重要的部分。在产品图片中，用模特来展现尺寸大小是很好的办法。 如果资金预算和网站开发时间充裕，国际店铺最好添加实时存货功能以便管理店铺。但是，原则上零售商最好不要显示存货数量，除非整个流程都相当完善。 7. 客服 使用客户本地语言是提高客户服务的先决条件，但是这是否只能是当地人才能有的优势呢？ 强烈推荐的方法是寻找对你品牌有了解，并能使用当地语言的人来解决国际客户交流问题。或者客户也可以选择线上客户服务平台，在这里我们会集中解决社交媒体，邮件以及其他渠道客户提出的问题，同时也就解决了翻译问题。 全球化并不是点击按钮那么简单的事。你需要有商务和技术基础，针对你进入的不同市场采取针对有效的零售运营方式。同时，像Magento企业版这样的电商平台能帮助零售商更容易、更快捷的进入新市场，拥有完整的规划和地区支持服务，从而在国际市场取得成功。但是，如果你能够尽早的考虑到这些问题——理想的情况是你开始重新调整——你会在未来减少很多不必要的弯路。

为什么电商价格越来越贵 去中间化是个伪命题 无论是企业家，如张瑞敏说海尔、蔡明说博朗尼，还是其它各行各业的移动互联网改造，都必提“去中间化”。 还是一些专家表示：信息技术将加速行业“去中间化”。而互联网加速向传统行业渗透，将直接使传统企业去中间化，得到互联网改造。如赛迪顾问副总裁孙会峰判断，跨界融合，在未来三到五年会持续延续。由于信息技术的渗透,很多行业将“去中间化”,加速向产业链条两端延伸。 去中间化提出来已经三四年。让我们静心下来思考：真的是去中间化吗?那么，中间由谁牵线搭桥，做中间介体。仅仅是网络?我们继续来追问： 1、网络如果能承担商流，将来不需要业务员了吗?完全不需要中间商了吗?那么，业务谁来做?中间还需要的一线服务谁来做? 2、网络能承担物流吗?这个明显不可能。这也是网络时代，物流配送行业极其发达的原因。前几天京东刘强东在央视二套做节目评到了物流，受到了物流公司的完全不同回应。 3、网络能承担资金流?可能承担部分职能，但是赊账、抵押、承兑等等B2B必须存在的资金形式是网络取代不了的。 4、网络能承担信息流?应该说，能够容纳上下游的信息系统，是可以的。毕竟移动互联首先解决的就是信息沟通问题，以及提供了信息系统升级应用的可能。正因为信息时代的到来，很多企业又放大了信息系统而忽略了人工服务的支持。信息失真造假，已经成了很多企业甚至是巨头的顽疾。 5、网络能承担企业的各种运营与管理?这是很难的。网络能作为一种工具，配合人员组织与流程，使运营与管理更优化有效。举些栗子：OA中的打卡签到发文、各种审批、订单汇总与打印、员工外勤记录、客户基本管理这些都是可以用网络与软件来实现的(这就是现在流行的SAAS)，但最终的目标计划实现、过程督导帮扶、过程协调等等，都需要人员的(就像很多企业所说的，还需要招专门的助理来配合)。 …… 所以，无论移动互联能否承担被去掉的中间环节，只是去了原来的，网络或其它因素又来到了中间了!中间化，只是原来的打散了，现在又重构了! 所以，别说去中间化，从而各种中间成本、费用、利益被削减了!而是中间换成了网络，而中间网络又是多了一个层级! 这个层级，比原来的中间商，更难合作、更难运营、更难管理!价格更难自己控制、费用更难自己预算、促销更难预测效果、推广宣传更能预测! 为什么，因为它或者是平台，它将中间抬起来了;或者它是代运营，它跟你已经不是合作关系、经销关系，而是买卖关系!这些关系，都需要企业可能更多付出，而又难更多收获! 去中间化，感觉其实就是，将自己的渠道、运营、促销、价格主动权，被网络或第三方抢夺了主动权。 所以，你说，电商的价格，将来怎么可能不会更贵呢?! 去中心化，也使中间费用越来越高 而企业运营，移动互联的去中心化，又是一个致命的需要探讨的话题。 去中间化，都找不到百科。而去中心化的百科是这样写的：“节点与节点之间的影响，会通过网络而形成非线性因果关系。这种开放式、扁平化、平等性的系统现象或结构，我们称之为去中心化”. 移动互联时代，去中心化，确实是扁平化，使企业省略了一些与市场接触的路径距离，从这方面可能省略了一些成本。但是，开放式，是企业所期待的吗?平等性，是企业所期待的吗?而非线性因果关系，反而使企业的运营费用会更高! 我们来列举去中心化所带来的一些影响： 1、 商业运营，原来企业是绝对的中心(因为是金字塔型，企业在金字塔尖上)，现在移动互联的各个节点，无情将企业的中心剥夺，将渠道结构打散。所以，企业的原来各种中心化运营管理全部可能得重构。这些，由于去中心化，给企业无形增长很多成本。 2、 企业的科层式组织被打散，经销商被去中心化，各种B2B平台来抢占企业的地盘。企业要么被去中心化，要么将来由于B2B平台搭建了商流物流信息流资金流，原来以企业为中心的渠道运营，甚至有可能被B2B平台剥夺与抢走! 3、 品牌打造与宣传形式，已经明显去中心化了。目标用户需要企业与他们对等坐，而不是单向封闭、从上到下的中心化传达。而目标用户明显是去中心的、散乱的。这给企业增加不少成本。 4、 由于移动互联的时空无界限，更使企业的即时反应能力、服务能力、即时管理能力与信息系统的投入等等，都得加强。这些，增加了企业的费用。 5、 …… 以上这些，都得使企业为多中心、开放、平等买单! 将来的电商价格，一定得有正常利润 原来的价格，可能只是反映成本、费用以及竞争，并且大部分都是可测算或可预测的。如原来的竞争，增加1%费用，就基本会有效果，人员、管理费用等都能看到数据，进行决策。可是，移动互联时代，很多都是无底洞，平台及数据难以掌握在自己手里，渠道成员也在这时失去了稳定性。这些不确定性，使企业的价格必然承载更多的成本费用。自然，价格会越来越贵。不断的线上价格超过线下，就有了可能。 当然，随着移动互联的变革越来越成熟，一些成本、费用可能也会趋向平衡，企业的前置性投入基本完成，将来的电商运营，也将会越来越趋向价格理性。但毫无疑问的是，价格不可能像最早的电商时代，大家都在宣称因为跨过了中间层级，从而价格是最低的。将来的电商价格，将会实现一个如同线下的产品价格一样，同样要有利润从而可持续运营的时代! “电商越来越难做了，除了刷单，就是烧车，接着就是拼低价。”某卖家如是说 所有做电商的人，基本上都听过这个言论。 刷单不只是在淘宝天猫上，在京东、苏宁、一号店等平台同样如此，有过之而无不及。在非淘宝平台，还有人花钱去买所谓的白名单，说在白名单里面，刷单就不会被抓。听了让人哭笑不得。 前些天有个做投资的朋友跟我聊天，说他准备投资一个刷单公司，问我有没有前途。我都无语了，现在tmd什么世道啊，资本市场想钱想疯了。我后来还是跟他说，当然有前途，虽然刷单公司有风险，但投资回报率一定不小，而且是短期可能会有高额回报! 刷单成本越来越高，30元一单，不算贵的。这么高成本刷单，还是比不上购买流量的成本。一个新的买家，要想成交，投入200元的广告费，很正常的。如果一个点击4块钱，100个点击就是400，转化率2%，那么每个成交的广告成本就是200元。就算有人想花钱买流量，钱不一定花得完啊!现在买广告，也要有渠道。要么流量太少，要么流量不精准，买了也没用。 这么高的成本，难怪大部分做电商的都在说：生意越来越难做了! 但问题到底出在什么地方?这是个值得思考的问题，这也是我想讨论的问题。 我们先应该承认一个现实： 中国从古到今，生意从来没有好做过! 有人说，以前电商好做啊，放个东西到网上就能卖。确实有可能，以前做电商的少，竞争少，只是购物人群也少啊。2004年的时候，每个月卖5万块的是大卖家了，现在如果一个月卖5万块，你会觉得生意更本没法做了。 问题的产生，背后都有原因，电商发展到现在，有太多的东西已经在产生变化。 买家的变化 最开始大家上网买东西，只有一个理由： 便宜。 直到现在，这个因素一直存在。一开始有的人是为了图便宜，后来很多人上网买东西已经不是为了图便宜，而是避免当冤大头。 如果你线下买了一件羽绒服，花了1900，身边有人跟你买了一样的，只花了900，你心里是什么感受……不是说羽绒服不值1900，也不是你花不起1900，而是你当了冤大头，所以你心里不爽! 后来越来越多的人已经不是因为便宜而买了，而是因为方便。 城市越堵，电商越发达，因为大家出门购物成本太高啊。现在去北京东方广场买件衣服，怎么也得大半天吧。现在我基本不会在商场买东西了，不知道该不该还价，也不会如何还价。实在不能在网上买的，我才会到线下买。我买东西，完全不是因为便宜，而是真的没有时间。相信类似我的这类人群占比至少在30%。 还有一部分人上网购物，是为了更好的品质。...
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说了半天“新零售”，它到底是个什么东西？ 在《乘风波浪》这部电影里，有一个这样的桥段：徐正太觉得世界是不会变的。在90年代，BP机非常流行，录像厅非常流行，所以徐正太的理想就是开很多录像厅，他理解的财富就是拥有很多BP机，以至于他在进监狱之前留给快要生孩子的妻子的财富是一大箱各式各样的BP机。他觉得有了这些，财富就有了保障…… 当时间推移到2017年，我们都知道，录像厅早已被各式电影院所替代，而BP机更是连卖废品都没人要。其实，每一年都不一样，只是我们很少有人会察觉。人们总以为今年跟去年是差不多的一年，其实不然。 对于电商行业的2017，究竟是怎样? 一、“新零售”会成为电商的替代词 2003年，淘宝网成立。2004年到2013年的这十年，是电商高速发展的十年，大小电商都是在这十年里快速发展起来的。这就像90年代的小卖部，曾经遍地都是。有一部分小卖部老板比较有头脑，开成了连锁小卖部，现在叫连锁便利店;也有一部分小卖部老板比较有资源，开成了大型超市;还有少数又有头脑又有资源的小卖部老板做了房地产。但是，更多的小卖部已经被淘汰。这很像电商! 电商在刚开始的几年，都被叫“做淘宝的”;发展到后来，一部分电商做了天猫店，才开始叫“电商”;还有一部分电商发展成为了一定规模的企业，线上线下都有业务，比如三只松鼠和茵曼等。 电商除去少数的批发业务，大多数是零售业务。当电商这个新兴的行业发展了十年、已经不再特殊的时候，它叫回了原本该有的名字——零售业，这很正常。在这个“寅”的时代(为何是“寅”的时代，另文说明)，一切都以“新”论，所以叫“新零售”。 马云在2016年的云栖大会上提出五新——新零售、新制造、新金融、新技术、新能源。新零售并非一句口号。在2017年，我们会看到各行各业兴起新零售的会议、讨论、实践。而“新零售”三个字会逐渐替代电商。 要搞清楚新零售究竟是什么，我们就要先看看“旧”的零售是什么。过去的零售就是到批发市场批发商品来卖，市场有什么货就卖什么货，哪家哪个货卖得好就跟风卖，这些都是典型的旧的零售。 既然是新的，那么一定是跟之前不同的。基于大数据、基于用户、基于多平台合作，利用各种网络渠道把消费者、商家和零售场所连接起来，线上线下融合，这些都是新零售的范畴。线上线下的企业通过大数据的分析挖掘了解到客户的真实喜好，通过电商平台、O2O、实体店等各个渠道的展现，再通过图文、视频、电影、电视、VR等各种互联网方式连接客户，满足客户对于商品或服务的真实需求。 二、网红电商洗牌，有核心竞争力的网红留下 各种网红、各种直播平台，在2016年蓬勃发展，一片欣欣向荣。这种红火会在2017年持续吗?特工先生的结论是：网红电商这个业态会继续红火，但是会有很大的变化。 2016年的网红特点是搞笑、有颜值、能博眼球。只要有这些特点之一的网红，很容易就火了。大家去看一下各直播平台的统计数据，就会发现：2016年，东北的直播网红数量最多。 这是为什么呢?难道不应该是江浙沪更紧跟趋势，广州、深圳更时尚、更能出位吗?——还真不是!东北人在语言上有先天优势，不管说啥都很搞笑;东北人的基因也都擅长边唱边演，大家联想一下二人转就懂了。这些基因使得东北人的天赋插上直播的翅膀，就火火火了。 到了2017年，网红就不再靠出位博人一笑了，而必须要有好的内容。如若你是美食专家，那就持续播出各种美食有关的内容;如若你是手工艺人，那就持续播出跟手工艺有关的东西。总之，你得有自己的核心竞争力，而不是随便播一个搞笑的内容，也不是一个网红脸的美女搔首弄姿秀几下。那些没有自己的核心内容的网红，关注度就会大降。 网红市场虽大，但老百姓的手机容不下那么多的直播APP。2017年，各种直播平台将直面生死：要么拿到风投继续博弈，要么消声灭迹无影无踪。 直播平台会洗牌，网红电商也会洗牌，而那些真正拥有自己的粉丝、被粉丝所喜爱的网红会持续火爆。如何让粉丝愉悦并让粉丝喜欢上自己，是网红们需要真正思考的。如果只会搞笑，只有颜值，真的不行!要说有例外的话，那么少女例外：有颜值的少女，即使没有多少内容，但在2017丁酉年，也是可以火的。其实，“少女”也是核心竞争力，关键你是少女吗? 三、跨境电商会全面开花，迎来绽放式发展 毋庸置疑，阿里巴巴已经是中国甚至全球最大的电商业态。当每一个在中国城市里生活的人，手机里都有了手机淘宝，都有了支付宝的时候，阿里的用户数据想要增长，只剩下了两个途径：一个是农村市场，一个是境外市场。这也是阿里大力发展农村电商、拓展境外电商的根本原因。 2016年，马云走访了几十个欧洲、美洲国家，见了很多西方国家的元首，大力推广阿里巴巴的商业模式。在G20峰会上，马云更是提出eWTP(世界电子贸易平台)，主张将全球跨境的贸易体系、金融体系、物流体系进行整合。马云在2016年的努力播种，将会在2017年迎来开花结果。 在俄罗斯、巴西、西班牙、法国等国家，速卖通已经成为老百姓首选的网上购物平台。在中国，拥有超强购买力的中产阶级，选择在阿里的天猫国际平台购买境外商品。这一出一进，正是跨境电商出口和进口的两条线路。 跨境电商的一出一进是在业务模式上的分析。而在商业模式上，阿里巴巴想把“让天下没有难做的生意”的模式复制到全世界。解决当地的就业问题，这是任何一个地方政府都想要的。所以近来，马云见特朗普，主要提出的就是通过阿里巴巴的方案解决一部分美国人的就业问题。这样的提议，是美国人急切需要的。 总之，阿里巴巴会把在中国已经成功的电商模式推广到全世界。当然不能是完全的复制，因为每个国家的国情民情不同。能否融入当地，为当地老百姓所接受，这是阿里需要下大功夫的地方。除了阿里巴巴，京东、敦煌网等其它电商平台也在向境外扩张，在2017年跨境电商会全面迎来绽放式发展。 四、农村电商迎来优胜劣汰的升级 农村电商，就如前文所言，是阿里巴巴一条重要的拓展渠道。但在分析农村电商时，我们需要明确，农村电商不止是电商，而是以电商的名义，承载了很多政府职能。成为孵化载体、创造就业机会、扶贫脱贫等等，这些都是附加在农村电商之上的功能。也正因如此，农村电商注定不会是简单的卖货，而是一个超大的产业链：这里面有政府主导，有农民创业，有农产品上行，有工业品下行，有服务型企业引导支撑。 统计2016年的农村电商，130多个淘宝镇，1300多个淘宝村遍布全国各地;正在大力发展县域电商和农村电商的县域超过了500个，覆盖村淘网点的村子超过了10000个。从最初的口号，到逐步落地执行，再到快速扩展集群化，农村电商走过这些年来到了今天，将迎来优胜劣汰的升级。 2017年的农村电商，继续是政府引导下的重要产业。农特产品的创新、标准化，小电商的企业化，将是2017年农村电商的主要方向。 农特产品的生产、包装、营销，都将标准化，因为只有标准化才能规模化。而手工类的农特产品，更多需要的不是标准化，而是手工艺的创新、与时代接轨。此外，通过图片、视频、电影、电视、VR等方式来推广手工类的农特产品将在2017年大面积呈现。 五、社群电商真正成型 为什么说社群电商到2017年才真正成型呢?并不是有几个微信群，有几个微信号，就能做成社群电商的。纵观这几年所谓的粉丝经济和社群电商，更多的是各种吸粉，漫无目的地加很多人，而真正在做精准粉丝运营的少之又少。很多大号微博动辄几百万的粉丝，大多都不精准，很多都是看热闹的吃瓜群众，这样的人群无法形成真正有影响力的社群。 是的，得粉丝者得天下，但前提是得到的粉丝得是真粉。在2017年大家会发现认真做内容非常重要，成为一个有趣的人非常重要——有好内容的人、有趣的人才会有真粉。2017年，找到并展示出自己的核心竞争力，粉丝会随之而来。在这样的前提下，社群才可以电商化，而且是长久的电商化，而不是一锤子买卖，老死不相往来。 特工先生曾经写过一篇文章《我的朋友圈价值千万》，意思是想说每个人的朋友圈都有价值。当你随便刷屏卖货时，你在不断地消耗你的信用，最终算下来，你的收获是负的。 当一个人的个人微信号加满时，如果要再加人，就不得不删人，那么加谁、删谁，就会是一个选择的问题。综合去判断，看一个人，看一个人的朋友圈，删掉的会是谁，留下的又是谁，取舍间正是社群电商的真实含义。 2017年对于社群电商而言，我们应该做减法，不管你是做什么行业，抑或只是做自己，都应持续输出好的内容，做一个有趣的人。让不喜欢你的人删掉你，让喜欢你的人留下来;你也主动删掉与你调性不符的人，这样社群电商才有可能成型。 以上所讲的五个方面的趋势，如果汇聚成一个问题，那就是：你的核心竞争力是什么?不管是面对新零售，是做品牌、做社群，还是跨境电商、农村电商，你的核心竞争力是什么呢?反复问问自己，去找到属于自己的核心竞争力，你就能乘风破浪。 六、阿里举行“新零售”战略发布会，牵手百联 海通证券认为，超市行业增速已降至0.5%，通过与电商合作来低成本获取流量，协同技术和运营，对传统零售商而言不失为可选之策。对于电商企业，一方面2016年线上增速已降至26%，需要寻求新的增长点，由原来的吸引线下消费者上线，转变为满足线上粉丝的线下需求，渠道融合的趋势愈加明朗。 阿里入股三江购物、旗下易果入股联华超市后，超市新零售融合已成为业界共识，融合速度、深度、开放程度都在提升，2017年有望出现更多更深层次的案例，模式也有望更加创新。 从网点价值重估的逻辑，主要超市上市公司中具有网点优势，且目前从市销率角度看，估值仍较便宜主要为：联华超市、华联综超、中百集团、步步高。海通证券继续看好2017年新零售转型的机会，也看好传统百货股的表现潜力。 近期市场上对于零售基本面弱复苏、国企改革和零售网点价值重估的逻辑正在逐步强化。百联股份表现突出，兼备国企改革和新零售融合双重催化，2017年也有望迎来业绩恢复性增长，未来价值释放空间大。 “来源：电商报”

2016年我国网民超过了6.5亿，但相较于去年增长放缓了不少。互联网整体流量增长也极为缓慢，流量入口被几个大平台把控着，获取流量成本变成越来越高，这都是摆在大部分电商运营者面前的一到难题。 目前大部分医药电商企业在线上获取流量基本就是sem、seo和cps这三板斧，当然也其它一些流量获取方法作为补充。流量获取手段和渠道的高度同质化，就造成流量变得越来越珍贵，也越来越贵。 那么有没有新的低廉的流量获取方式了呢？或者是区别于目前高成本的流量获取方式呢？有，一定是有的。 自带的流量效应：好内容+新玩法 目前有哪些流量聚集地是不以上述三板斧的形式生存的？ 《逻辑思维》、《晓松奇谈》、papi酱这些头部内容都聚集了大量的流量，并没有像很多电商网站一样每天都烧大笔的推广费去传播，完全是靠着优质的内容自传播。 另一种“网红电商”加上直播等新玩法，快速聚集粉丝，再通过发布购物推荐和链接将粉丝倒流到淘宝店铺，迅速实现将粉丝直接变现。以网红孵化公司：如涵电商2016年上半年实现销售收入7756万，毛利率为43.54%，京东去年的全年毛利率为13.4%。 医药医疗自带的专业壁垒让大多数消费者望而却步：繁杂的专业词汇术语，甚至有很多念都念不对的生词生字，阻碍了消费者对科学用药及健康类资讯了解的意愿。 直到前些年一个叫冀连梅的海归药师根据自己日常工作中总结的一些经验，写了一本《中国人应该这样用药》科普类图书，其实以专业的角度上来看其实没什么高深的地方，都是简单的用药小常识，就是因为通俗易懂，很受大众欢迎。 冀连梅的微博粉丝也一路高涨，已有超过100万的粉丝数，其中还不乏像马伊琍这样的明星妈妈与她互动、转发。个人的微信公众号基本每篇文章的阅读量都在2W+以上，还有大量的网友互动。 这不就是和现在的网红电商有着很大的相似度吗？只不过她目前还只是一个聚集大流量的头部内容，还没有落地到某个平台进行留量变现。这些头部内容通过在大平台持续的优质内容输出快速聚起具有相同价值观的受众（多么优质且精准的流量啊）。 医药电商如何去寻找和聚集这些流量？ 无外乎三条路走： 一直接拔萝卜。高薪挖过来再配以几名助理继续做内容输出，并且效仿如涵电商的模式直接可以把他的头部内容与电商平台对接进行变现。理论上这些大V到哪里去这几百万的自有流量也会大部分流向那个平台，虽然简单粗暴但是流量获取成本却远远低于传统方式。 二直接商务合作（不是特别推荐）。一两次的短期合作，成本也不会太低效果也不能保证。 三自己造星，但是无法马上形成成果。大部分医药电商都自己的药师团队，其实从企业层面去包装一、两个明星药师变成大V可能是试错成本最低的方法了，利用那些常用的社交平台为载体，企划人员可以帮助药师把平时工作中与顾客沟通中比较有代表性的案例编成通俗易懂的小故事和段子发布出去。初期商业调性不建议太浓，在企业本身已有的成千上万现有用户基础上是有可能制造出一个优质内容的大V来的（当然，关键点出去药师本身的专业性外，也很考验各医药电商企划人员的策划传播及包装功力的）。 除去微博和微信等平台，比如说视频直播平台、音频直播平台都将成为企业未来优质流量的新渠道，成本也更低。 所以如果你的电商目前在流量获取上还是就靠那传统的三板斧的话，是该思考一下后传统流量获取时代的玩法了呢？  

节假日来临，即会带来所谓的假日经济，消费的大幅度上升，使得各企业在此节点竞争也尤为激烈，营销活动更是层出不穷。而在活动宣传中，不可否认，无论当今各类宣传形式如何推陈出新，EDM仍以极高的ROI，在营销中利于不败之地。这也是为什么全球五百强中80%以上公司，都在使用邮件营销。 Focussend 资深调研员，通过大量的数据分析，指出提高转化率的五大节假日邮件营销技巧： 1.深度名单清洗 在节假日活动开始前，着手名单清洗工作，将不同用户进行划分，制定相应促销等个性化推广内容，如此才可以在活动结束后得到更精准的数据报告，比如沉睡用户的激活情况，活跃用户成交率等等。 2.标题一击即中 标题的重要性不必多说，如何在收件箱的海洋里锁定用户视线，首先迎合用户心理，其次要体现整个活动的核心。如场景代入式“希望自己置身于此美景?”; 问题式“你在寻找什么吗”;亦或直接优惠促动“节日庆典，5折钜惠”。 3.节假日相应设计风格 节日气氛的融入，使用户有更强的情景带入感，活动表现更为丰富立体。以此次Focussend邮件平台更新的国庆模板为例，绚丽的色彩搭配，让人仿佛已置身于国庆节的欢乐气氛当中。而此处需要特别注意的，模板选择一定要与营销活动基调及企业文化相符。 4.唤起用户行动的信息传递 除了对品牌有刚需的人群，营销更大一部分，是促动普通用户产生购买意向。所以通过对用户的消费行为、生命周期等分析，整体内容必须围绕用户心理做促动转化。如Focussend素材库另一版模板，悬挂的灯笼与“国庆放价”让阅读者即刻意识到国庆节的七天假日，既然放假又打折，那就看看有没有什么想买的吧。别忘了加一个CTA按钮，做进一步不懂。 5.落地页的场景延续 邮件的展示空间有限，同时由于部分邮箱的拦截问题，可能使得图片无法加载成功，所以一个好的落地页就显得尤为重要。Focussend指出，很多企业邮件当中的落地页选择官网主页，其实并不十分可取。一个针对本次活动的专属页面，才会有更强的带入感，使用户跟着邮件的思路，更进一步延伸，而没有跳出感。  

出口B2C电商机会在哪？每个环节如何切入？ 想做出口电商不知从何下手？或者正在做，不知道方向在哪？也许可以参考这份报告。 今日，广告证券商贸零售团队发表了一份报告，分析中国出口B2C电商的机会所在。根据报告，中国电商在不同地区各有红利，但可以考虑在西欧、东欧、南美等国家扩张；产品上，卖服装和3C目前来说最受欢迎,，但随着供应链和物流的完善，大宗商品未来可能兴起；同时报告提醒，公司未来必须着力品牌与物流建设。 广发证券调研得出，目前出口B2C电商的行业规模约3000亿。易观智库数据显示，2014年出口电商规模约3万亿，其中出口B2B、B2C占比分别为90.2%、9.8%；数据上占比较小，但报告指出，B2C在出口电商中的占比逐步提升，在过去三年的复合增速超过30%。 中国出口B2C电商机会在哪个大洲？ 由于出口B2C电商直接接触国外终端消费者，因此必须对当地市场有一定了解，方可找到适合的切入口。 报告显示从数据来看，中国卖家的机会来自两方面：西欧国家网购渗透率较高，但中国电商在当地的渗透率较低，有提升的机会；东欧南美等地仍处于电商红利期，有较大增长空间。 报告选取了巴西、美国、澳大利亚、英国及德国五个国家作为样本，调查显示，进口网购份额当中，中国卖家的占比分别是25%、19%、14%、8%和6%。 从各区域的电商渗透率来看，北美、西欧网购渗透率最高，超过65%；其次是东欧、亚太，渗透率在45%；发展最为缓慢的是中东、非洲、拉丁美洲，渗透率仅有32%。不过欠发达国家的电商渗透率较低，相应的跨境电商体量也较小，Paypal 2015年报告对各区域的消费者网购渠道的调查，东欧、中东、拉丁美洲、非洲仅跨境购的占比高于其他地区。报告认为，相对西欧、北美，这四个区域处于电商快速发展且对高性价比商品需求最强烈的阶段，因此网购用户中跨境网购的占比更高，具备扩展潜力。如前所及，这些地区电商渗透率相对较低，仍然具备较大的电商渗透红利。 另外，中国电商如果要在北美地区发展，机会可能在于从中低端人群向主流人群渗透。 出口B2C卖什么品类最受欢迎？ 从品类来看，服装、3C产品在跨境电商零售品中占比较大，原因之一是物流比较容易标准化；并且中国服装和高性价比3C产品在全球依然有竞争优势。 Paypal在2013年发布的报告显示，跨境零售品类中按金额排名前五的分别是服装、3C产品、美容保健和珠宝手表。2015年Paypal再次发布的报告显示，服装和3C产品依然是跨境网购中需求度较高的品类。跨境网购中，服装、3C的渗透率分别为49%、32%，位列前二；紧随其后的有娱乐教育虚拟产品、旅行、娱乐教育实物产品、玩具四个品类，占比分别是31%、31%、29%、26%。 报告分析，经过两年时间的发展，跨境电商品类仍然集中在服装、3C这两个品类上，主要是因为跨境物流跨度较大，小件商品包装运输相对容易标准化。这也部分解释了为什么2015年增长较快的品类包括娱乐教育虚拟产品和旅游产品，因为这两个品类多是通过线上消费，免去了运输的麻烦。 同时，消费者对高性价比的服装、3C产品需求极大，尽早切入这些市场可以赶上电商行业快速发展的红利期。不过，随着平台和大卖家对海外仓的投入，未来家装、建材类大件商品也有望兴起。 从各大洲跨境电商品类渗透率来看，服装是共同需求，发达国家消费娱乐教育产品、旅行产品的比例更高，而东欧、非洲、中东、拉丁美洲等区域消费者对电子产品的需求更旺盛，除此之外亚太成为跨境美妆的主要消费地区。 每个环节如何切入：重视品牌、提升物流体验 报告将出口电商业务分为“产品、物流、流量”三个环节，并表示各个环节的切入模式不同会导致“存货周转、现金周转、毛利率、费用率水平、净利率水平、旺季销量”存在较大差异： 1）产品可按品类划分，也可分为供应商品牌和自有品牌。品类的切入在前文已有所分析，但报告强调，产品选择不同会导致毛利率存在差异，一般来说服装类相较3C电子毛利率更高，自有品牌毛利率较高。同时，报告提醒，公司应注重提高品牌管理能力，因为消费者对优质品牌需求持续提升，未来拥有品牌资源的公司将在转化率和复购率上明显胜出。 2）物流仓储方面，主要分为“国内中转仓”和“海外仓”两个节点。通过国内中转仓直接对接国际物流服务商的模式下存货周转更快，而海外仓备货的模式则可能需要1-2个月。但海外备货模式能够提供稳定的物流体验，能够在第三方平台上获得更多流量支持，也有利于自建独立站电商在旺季快速获取用户。 报告认为，未来在资本助力下，卖家格局面临大洗牌，供应链各业务环节切入较深的公司有望胜出。而且强大的物流服务可以保证客户体验，获取用户的认可。这个结论从亚马逊的成功得到佐证。 网络零售工具开发公司Channel Advisor调查显示，从2010年1月到2016年4月，Amazon、ebay、第三方自有网站（3PM）、比较购物引擎（CSE）、付费搜索等渠道的同店平均增速分别为：23.0%、4.9%、22.5%、4.3%、-3.2%。 亚马逊的同店增速一直高于行业平均，报告认为这是因为亚马逊重视物流体验和网站购物体验，亚马逊的物流体系成为其核心竞争力。其在13个国家设立了独立站，活跃用户数达到3亿，物流仓储面积达到12万平方英尺，网络布局全球。 3）除了物流之外，流量费用是另一费用大头，流量费用率一般来说取决于“自建独立站、第三方平台”的流量占比，第三方平台内自带流量，流量成本较低；而自建网站需要在搜索、社交媒体上投入广告吸引流量，因此流量成本较高。 但从上述Channel Advisor的报告可以看出，3PM（第三方自建独立站）维持着较高增速，且11月为明显旺季，旺季增速（65%-80%）远超平台卖家。这是因为平台会有意限制卖家规模防止一家独大，而自建独立站不受平台流量限制，可以提前备货。   美国电商格局与中国的赢家通吃不同，ebay、Amazon仅占美国25.7%的电商市场份额，排名前十的电商合计份额也不到40%，因此美国的电商市场给了自有网站发展的空间。报告认为，背后深层次的原因在于美国中产阶级占比较高，个性化的消费催生了垂直独立站的需求。 除受制于平台流量限制之外，第三方平台模式由于平台资金结算较慢的影响，应收账款占用时间较长。

关于产品营销的三十个策略 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，下面先知品牌就来介绍下产品营销的30个策略。 1.客户名单很重要：整理客户名单，经常交流、回报他们，传递给潜在客户这样的信息：你理解他们的需求和问题，要让他们知道你可以解决他们的问题，专业的引导他们。 2.对一切进行测试，每个推广营销活动，计算每个活动的的平均成本、平均购买量、转换率、以及每次销售的平均利润;测试方法时认真分析，你会发现总有一个方法比其他方法更好;测试各种销售方法，得到的数据将帮助你获得更好的销售成。 3.在丢失的客户中，有80%以上的客户都是可以挽回的;立即采取行动，挽回许多、甚至大部分客户;当他们回来时，他们将变成最好、最忠诚的一群客户;当然在行动前，首先要确定有多少老客户不再与你打交道。 4.今天让小利，明天挣大钱：大部分生意的利润都来自重复购买的客户;前端持平甚至轻微亏损，让后端带来大量利润;只有确定了客户的终身价值，才能确定第一次应该对客户投资多少;给带来新客户的销售员大量奖励能获得巨大的收益。 5.顾客与客户的区别：顾客=购买商品和服务的人;客户=受到保护的人。始终贯彻客户的概念，将客户视为有价值的密友。 6.人们总是爱上自己的产品、服务和公司。你应该相信你的产品、服务或公司，但你应该爱上的是你的客户。 7.给别人带来的价值越多，你得到的就越多。 8.消费者的记忆系统里不能容纳太多的东西，他们大多数只会记住第一品牌的产品。先知营销品牌提醒做不到第一品牌，你可以做到细分市场的第一品牌，这是品牌的差异化。产品的不同品种领域里做出第一品牌。争取在更细的品类做到第一，也是能够成功的。 9.宣传更快!比竞争对手更快一步，消费者往往先入为主，对最先出现的产品往往会印象深刻。 10.借鉴其他行业的思维或行销策略，从而开辟本行业的行销新模式，建立独特的竞争优势。 11.测试每一分钱的投入带来的效果，这样最大程度降低风险，也能帮助找到最有效的行销方法。 12.每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为。增加销售业绩的三种途径：增加顾客数量;增加单词消费额;增加顾客的购买频次。 13.不要忽视每一个顾客的价值，从这一个顾客身上，通过转介绍，终身VIP服务等方式带来其他很多的顾客,这叫挖掘顾客的终身价值。 14.独特卖点的可能性是无限的，不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。寻找卖点的最佳方法，确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补巿场缺口。或者先发制人的营销包装手法。 15.要想赢得更多客户，就必须和客户谈恋爱”抱着这种态度，将客户的利益摆在前面，在乎他们的需求，认真地为他们尽一份心，和客户的关系愈亲密，就愈容易成功。 16.一个成功的事业，并不只起始于伟大的构想或是产品，而是起源于替他人解决问题的欲望。 17.大部份生意的获利，都是靠重复光顾的老客户。 18.选对池塘，事半功倍“要钓大鱼，不仅要备妥钓竿，还要找到对的池塘”。 19.“最浪费时间的，就是追逐所有可能符合潜在客户条件的人。所谓潜在客户，应该是“现在”就需要你产品和服务的人，而不是“未来”可能需要的人。 20.从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机，进而创造另一个交易机会，是提高交易价值的最好方法。 21.把你的最佳客户转变成自愿销售代表，为现有客户提供新价值。双方都可发挥杠杆原理，将现有资源做倍数的利用。 22.不要花钱做广告，假如你能为可以预见的结果花钱的话是最好的;通过广告争取新客户总是比来自现有客户介绍的新客户更为困难和昂贵,不使用客户作为转介绍会浪费宝贵的资产。 23.不要目光短浅只注意最初的销售(更多的技巧会在随后的课中讲述)。 24.人们会听从自信的领导。要确保自己让别人了解你的学问，要经常做提升自我形象的事情。 25.人的注意是有不完全的。努力引起客户的注意，努力保持他们的注意。 26.企业靠什么生存?靠顾客上门，什么让顾客上门?是管理吗?不是，是营销!所以一个企业90%成败的关键取决与一个企业的营销策略，比尔盖茨，马云，史玉柱，牛根生最重要的特质，不是管理，而是营销。你想变大老板，那你必须是一个营销大师。所以你必须学习行销学。 27.第一名和第二名的企业，通常会差近1倍的市场份额，差距是什么?就是行销策略，超越别人靠出奇制胜的营销策略，被超越也是因为没有好的行销策略，牛根生由一家小公司靠跟超级女声合作1年多从7个亿跃升到47个亿，是营销的作用，管理是一小步一小步成长，营销是一飞冲天，所以你必须学习行销学。 28.一个新的营销通路的建设，和一种新的营销手段的应用将巨大的改变一个企业，你应该学习比如像网络营销，邮局为什么会没落?因为互联网的出现，所以你必须学习行销学。 29.你所有的名誉、权力、金钱、地位都是顾客给你的，你必须预先知道顾客未来三年到五年未被满足的需求是什么，苹果电脑因为推出更加智能化的手机，逼着诺基亚说，我们五年之内不做手机了，比尔盖茨说，微软离灭亡只有18个月，因为我们不知道暗地里有些人正在研究一些更加符合顾客需求的策略，他们因为更加符合顾客的需求，可能立刻让我们落伍。所以你必须学行销。 30.企业的管理应该是由内而外而建立的，也就是根据营销战略定管理制度和人才，因为没有营销，就没有现金流，没有现金流，管理还有什么意义，所以你必须学习行销学。