2020下半场的私域赛道，真的还有机会吗？

企业做互联网营销时的核心问题是什么？流量！
 
众人皆知——“得流量者得天下”， 有了流量才能进行下一步转化。但现在的流量越来越贵，一个新客的成本越来越高，转化率却越来越低。
那么问题来了，如何才能在互联网流量增长接近天花板的现在，薅到最高效、最大性价比的流量呢?
加入“私域流量”的赛道，让您的流量腾飞而起！

 

1. 什么是私域流量？

 

私域流量的定义是：品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、可多次反复利用、并能随时触达用户的流量。
私域通常的呈现形式有品牌网站、品牌应用、微信和微博上的品牌社交账号、微信群以及微信小程序。

 

与私域流量相对的就是公域流量，即平台流量，它不属于单一个体，而是被集体所共有的流量。即电商平台（淘宝，京东）、内容聚合型平台（腾讯新闻、今日头条）、社区平台（百度贴吧、微博、知乎）、视频内容型平台（腾讯视频、爱奇艺、抖音）以及搜索平台（百度搜索、谷歌搜索）。
换言之，公域流量是属于各个平台自身的流量，而私域流量是存在于您的品牌自建站和社交媒体里，且是任您随时掌控的私人流量池，这个流量池里聚集的都是你的粉丝、客户和潜在客户。
 

 
在私域流量的领域里，企业可以培养专属KOC，以此作为连接企业与客户之间的媒介。
 
KOC又是什么？
 

KOC(Key Opinion Customer)是与KOL(Key Opinion Leader)相对的一个新兴概念，是私域流量营销中重要的个体渠道。
比起KOL，KOC更像是一个素人博主，虽然没有很大的流量，但胜在能通过口碑与互动，更加垂直地与顾客连接，更大性价比地引导高黏性和高价值的流量，并通过活跃社群转化流量。正如下图：

 

 
由此可见，私域流量是一个具有强关系链的客户群。
 

2. 为什么要做私域流量？

 

营销经历了三个阶段的迭代，分别是：
第一阶段：渠道（大白兔、老干妈，全渠道铺货）。
第二阶段：品牌-渠道（王老吉-怕上火就喝王老吉）；
第三阶段：品牌-渠道-私域流量（小米-小米发烧友、三只松鼠-全球坚果后援会）。
 
在市场陷入红海竞争的今天，部分优秀的企业已经尝试将品牌端和渠道端将所触达的客户通通拉到企业私域流量池中而成功脱困而出，实现从营销第二阶段跃迁到营销第三阶段。
 
→ 现在的企业除了提高品牌曝光度之外，还需要将每一次的品牌活动通过二维码等将触达到的客户沉淀到企业品牌网站和应用、微信公众号、小程序、微信群。
→ 而渠道端除了单纯以线下服务好进店客户之外，也要将客户拉进会员系统或者微信群进行后续的优惠券等刺激，提升复购，增加客户黏性。
 
这种DTC（Direct to Customers）的营销模式很好地弥补了渠道-品牌两者无法沉淀客户的功能缺陷。
 
什么是DTC呢？

 

DTC也称垂直品牌，是指通过全自营渠道销售产品，借助消费者数据（customer data）和技术，为消费者提供端到端的超预期品牌体验。
通俗来讲，就是去中间商，不赚差价。

 
DTC的优势在于：
 
1. 满足客户个性化且多样化的消费需求
2. 充分运用电商渠道和数字媒体等数据化营销手段
3. 一个懂得“讲故事”的品牌企业
4. 通过社交媒体来运营品牌网站和品牌app，建立社群和线下体验门店
 
→直接与消费者紧密沟通，直接掌控渠道，实现低成本获客!

 

以下是2020年全网618购物节的数据：
 

 

在618大促中，不乏有飞鹤与三只松鼠等深耕私域流量的DTC品牌大放异彩，由此可知私域流量特别的优势：
 
1. 推广方式的精准度更高，掌控自己的流量分发—流量更可控。
2. 推广费用更低—性价比更高。
3. 更丰富的营销玩法—“热点获客”短时间内用户增长明显。
4. 直接触达用户，深入服务用户—更高的客户稳定性。
5. 反复利用私域流量，增加复购率和客户粘性—精准塑造品牌和个人IP。
 
DTC品牌崛起的背后是专业的营销技术公司在提供服务，如思而科为企业提供品牌网站和品牌应用建设，数据服务和渠道管理等服务。
 

3. 如何运用DTC营销模式经营私域流量?

 

我们可以看看初创公司Allbirds是如何通过运营私域流量进军中国市场的。
成立于2016年的鞋品牌Allbirds主打简约设计、可持续以及舒适耐穿的鞋。其成立之初就践行DTC的营销理念，坚持以消费者为核心，强调直接与消费者对话的品牌能力。
Allbirds目前其销售足迹遍布18个国家,它的线上和线下渠道都一直坚持直接将产品卖给消费者,并坚持自主运营所有的营销平台。

 

01. 切实聆听消费者的需求——透过当地视角顺应当地文化
 
Allbirds在全世界范围内都有专门的用户分析模型，借此跟用户建立直接的联系，更详细的了解用户需求，并通过电话、邮件，短信等形式从客户那里得到意见再反馈给产品部门。
如公司3年前发布的白色羊毛鞋较原版本目前已经做出30个升级改动了，而这些升级均来自于消费者的反馈。而当消费者反映羊毛材质的鞋太暖和，且透气性不好。设计人员就着手设计更轻、透气性更好，更适合夏天的鞋，就是后来的桉树系列。
并且Allbirds还针对中国各地的风土人情推出限定版产品，比如“北京脸谱蓝”、“夜上海”、“成都竹叶青”、“广州木棉花”的限定款。

 


 

02. 优化升级顾客零售体验——线下线上双渠道共发力

 

当Allbirds的顾客进入上海太古汇的线下店，除了可以了解产品的材料、设计的独特之处，还会发现店内的椅子与众不同：店里的椅子出自鞋系列的新西兰设计师之手，通过独特的力学结构让顾客在坐下试鞋的时候更省力。
 

 

Allbirds同时打通线下和线上渠道，使线上线下一体化。
年初疫情期间虽然Allbirds线下店铺销量不如预期，但其线上销量依旧强劲。消费者不仅可以通过其线上品牌网站下单，还可以通过与线下店员进行微信聊天或视频的方式获取产品信息和搭配意见。同时，Allbirds选择将线下店铺作为临时仓储和运输点，灵活地运用节前线下店铺的存货来供给激增的线上订单量。

 

03. 通过社交平台融入中国市场——品牌网站与KOC齐头并进

 

Allbirds刚进入中国市场时只有很少的用户。在市场开拓中，Allbirds陆续开通了天猫旗舰店，建立了品牌官方网站www.allbirds.cn，并在上海太古汇开设了中国的第一家线下店，其在淘宝和小红书等社交渠道上的评论和推广也越来越多。
目前Allbirds已经在北京、广州和成都陆续开店，预计明年会在中国落地8-10家线下店，并将持续建设线上渠道。

 

Allbirds的线上渠道以微信平台为例：
Allbirds开通了微信企业账号来进一步提升产品体验，如今其在中国的所有线下店铺都有了单独的微信企业账号，中国消费者可以直接关注店铺，并实时咨询和购买产品。
并且Allbirds也正培养员工成为品牌天然的KOC，线下员工们了解产品，更了解消费者，可以高效地运营社群。
此外，Allbirds在其他社交渠道如微博、小红书上也十分活跃。
 

 

4. 思而科将如何帮助您？

 
通过以上的品牌例子，我们可以揭示成功运营私域流量的两个关键因素:
 
1. 通过吸引更多客户访问品牌网站与微信公众号等自有渠道来改善企业第一手数据，并将数据跨渠道整合，来优化客户体验。
2. 通过官网、微信、门店等线上线下多种渠道，创立品牌自有KOC，通过加强信任背书与客户进行个性化互动，提升客户黏性与购买率。

 

思而科认识到企业正面临巨大的市场机遇，而其对电商业务的需求也将更上一层。
 
我们将以三大功能来帮助您：
 
→ 强大的电商服务，思而科将助力品牌企业及中小商家最大化私域流量价值，实现业务全球化、体验本地化。
→ 针对品牌网站和应用自建、微信平台和微信小程序的专业解决方案，将助力企业拥有跨网站、应用程序和社交平台的电子商务渠道。
→ 升级优化的本地化中国包将提供与本地生态系统相符合的完整集成，并通过支付、发货等本地化优化功能，帮助企业建立一个完全适应中国生态系统的电商网站，在最短时间内成功进入中国市场。

 

“得流量者得天下”，赶紧加入“私域流量”的赛道，让思而科帮助您在流量池中赢得最大的那一块蛋糕！